Инвестор принял решение на второй встрече, а презентацию готовили три месяца

Оценка начинается раньше, чем кажется

Инвестор не судит бизнес только по содержанию слайдов. Он считывает то, как основатель формулирует цель и сумму привлечения, насколько понятно почему деньги нужны именно сейчас, и совпадает ли информация в разных источниках: на сайте, в презентации, в финансовой модели, в разговоре.

Красивый дизайн презентации не исправляет слабую логику бизнеса. Опытный инвестор видел сотни презентаций и быстро отличает форму от содержания.

Похожий вывод делает и Финансовый университет при Правительстве РФ на основе исследования российских стартапов «Стартап Барометр»: для 56% основателей их проект не является основной работой, и это становится стоп-фактором для инвесторов ещё до разговора о цифрах (cсылка на исследование) — а Центр исследований и экспертиз того же университета отдельно указывает, что непредоставление внятной статистики продаж часто становится главной причиной отказа. Подробнее.

Пять сигналов, которые считываются мгновенно

Насколько чётко и конкретно основатель описывает рынок, покупателя и доказательства спроса — общие фразы вроде «огромный рынок» и «все хотят» вызывают больше вопросов чем доверия.

Может ли команда быстро подтвердить ключевые утверждения фактами, а не общими словами — неуверенное «мы примерно оценили» на прямой вопрос роняет доверие мгновенно.

Понимают ли собственники финансовую картину и будущие риски компании, или это исключительно зона ответственности отсутствующего на встрече «финансового человека».

Согласованы ли между основателями роли, доли и ожидания — любая неуверенность в базовых договоренностях команды считывается инвестором как риск.

Как команда отвечает на неудобные вопросы: фактами, спокойно признавая слабые места, или защитной реакцией и уходом от ответа.

Двадцать секунд, которые решают всё

На встрече инвестор задал простой вопрос: сколько стоит привлечение одного клиента и через сколько месяцев эти вложения окупаются? Один основатель ответил уверенно, с точными цифрами, добавив что у команды есть модель по трём сценариям. Другому тот же вопрос про его собственный бизнес привёл к паузе и ответу «мы над этим работаем».

Разница в реакции заняла двадцать секунд. Но она определила тон всей дальнейшей встречи.

Короткий чеклист перед отправкой материалов

Совпадают ли цифры на сайте, в презентации и в финансовой модели.

Может ли любой член команды объяснить откуда взялась ключевая цифра рынка.

Согласованы ли роли и доли между всеми основателями письменно, а не на словах.

Понимает ли основатель свою юнит-экономику без подглядывания в документ.

Готовы ли вы честно ответить на вопрос о самом слабом месте бизнеса.

Проверьте себя прямо сейчас

Можете ли вы без подготовки назвать три ключевые цифры своего бизнеса и объяснить, откуда они взялись?

Согласны ли все основатели компании в вопросах долей и ролей письменно, а не «как договорились когда-то в начале»?

Есть ли у вас честный ответ на вопрос о самом слабом месте бизнеса, или вы избегаете об этом думать?